Markus Külaviir - pühendunud müügimees parandamas müügi mainet Eestis
Markus Külaviir on oma ametile pühendunud müügimees nagu ta ise lühidalt oma kire ja tegemised kokku võtab: „Mulle meeldib teha kõike, mis on seotud müügiga. Ehkki ka valdkond ise on oluline. Usun, et müük viib elus igakülgselt edasi.“ Kogemusi on ta saanud nii autode, pastakate, lillede, raamatute, köögitarvete kui ka kinnisvara müügiga. Täna tegutsebki ta just kinnisvara ja tervisliku toidu valdkonnas ning suuremaks missiooniks on õpetada välja edukaid müügiinimesi.
Markus teadis juba noorelt, et vanemate eeskujul saab temast ettevõtja. „Mulle meeldis, et vanematel oli vaba aega. Kui oli vaja kuhugi minna või midagi osta, siis alati oli selleks võimalus,“ räägib ta oma otsusest valida ettevõtja tee. Ka elujaatava ja edasiviiva suhtumise on ta kodust kaasa saanud: „Ema on justkui lillelaps, kes on andnud mulle ellu kaasa väga hea suhtumise. Mis iganes ette tuleb, siis suu peab ikka kõrvuni olema. Isa on olnud aga alati võistlushimuline ja pani mind pingutama. Pidin sporti harrastades alati jõudma medalini. Nende kahe kombinatsioon on eluks kaasa andnud mulle väga hea eelise. Isa poolt olen saanud võistleja hinge ja ema poolt suhete väärtustamise.“ Markusel oli selge visioon, et EBS-is õppimine teeks temast ettevõtja ja nii ta sinna tudeerima asuski.
Enne seda harrastas ta aga aktiivselt sporti. Nii on tal kogemusi tervelt 15 erinevalt spordialalt, ent kõige südamelähedasem on olnud neist motosport. See kõik on kaasa andnud tugeva võistlustahte ja soovi olla number üks. Tugev soov saada aina paremaks, on teda alati saatnud. Ühel hetkel kutsuti teda Southwesterni korporatsiooni kaudu USA-sse raamatuid müüma. Sellele eelnes intervjuu, mille käigus sai Markus endale ka oma esimese mentori: “Ranol küsis, kelleks ma saada tahan. Kui ütlesin, et ettevõtjaks, siis kirjutasime üles, millised oskused ja omadused ühel ettevõtjal olema peavad.” Karmi reaalsusena tuli tõdeda, et neist on olemas napilt vaid üks-kaks, milleks olid töötahe ja sportlik vaim rasketel hetkedel vastu pidada. „See oli esimene hetk, mil sain aru, et ma ei ole mitte midagi teinud selles suunas, kuhu liikuda tahan. Nii otsustasingi USA-sse minna. Ainus eesmärk oli, et teeniksin 5000 dollarit väärtpaberikonto avamiseks LHV-s,“ meenutab noormees oma elu ühe olulisema otsuse tegemist.
„Esimene aasta oli väga raske. Võitlesin iseenda ja oma tunnetega. Kogesin suurt rõõmu hetkil, mil kõik läks hästi ja samas pidin toime tulema madalseisudega, mis tegid õnnetuks,“ meenutab Markus oma esimest suve USA-s. Teenistus oli tal aga igati korralik ka vaatamata raskele ajale. Seda paljuski ka tänu Ranoli juhendamisele. Kui raamatumüügi hooaeg läbi sai, siis arutleti koos üksipulki läbi kogu tehtud töö ning mida saaks paremini teha. Seejuures pandi paika ka 9-kuuline mentorlusega enesearengu programm. “Sain aru, mida ma edu saavutamiseks tegema pean,” meenutab Markus hetke, mil sai pandud paika järgmise hooaja fookus. Järgmisel suvel rakendas Markus õpitut järjekindlalt praktikasse ja tegi selle tulemusel sissetulekus kolmekordse kasvu ning sai teise aasta tudengite seas müügis Euroopa parimaks: „Sain aru, et müügitöös on võimalik palju raha teenida. Lisaks mulle meeldib see ja tuleb ka hästi välja.“ Suurim erinevus eelmise hooajaga oli see, et nüüdsest keskendus ta protsessile. Eesmärgiks oli võimalikult paljude inimestega jutule saada, olla ise seejuures rõõmus ja kõvasti pingutada: “Leiutasin erinevaid viise, et säilitada tööd tehes ka lõbu. Nii ma laulsin, kuulasin muusikat ja lugesin anekdoote. Ükskõik, millised tulemused ka olid, seadsin eesmärgiks konstantselt ukselt-uksele käia. Kui juba sisse sain, siis sooritasin ka müügi,” meenutab Markus, kuidas keskendumine kontrollitavatele tegevustele suuri muutusi tõi. Nii käis ta USA-s viis suve järjest. „Viimase suve jätsin pooleli ja see õpetas mind väga palju.“ Viiendal suvel sai USA-sse mindud nimelt oma 12-liikmelise tiimi pärast. „Läksin ise pooleldi mütsiga lööma, kuid ühel hetkel ei suutnud inimestega enam uksel rääkida,“ räägib Markus avatult sellest, kuidas tal tekkis tugev müügiblokk ning oli sunnitud töö pooleli jätma ja kodumaale tagasi sõitma. Seda peab ta oma elu suurimaks läbikukkumiseks. Tänu sellele aga sai ta Eestis tuttavaks oma praeguse elukaaslase ja laste emaga, mida muidu ei oleks juhtunud. Lisaks on ta sellest kogemusest ka väga palju õppinud ja oskab nüüd teisi paremini mõista ning toeks olla.
Naastes võttis Markus väikese puhkuse ning siis sattus ta pooljuhuslikult AMC köögitarvikute peale. Teda lummas see, kui kiirelt, lihtsalt ja automatiseeritult saab tervislikku toitu valmistada. Toitumise mõju ja olulisus jõudis temani läbi isikliku kogemuse juba USA-s. Raamatu müügiga tegeledas märkas ta, et toidust sõltusid suurel määral nii energiatase kui ka tulemused müügimehena. „USA-s sain aru, et mida tervislikumalt ma sõin, seda paremini ma ennast tundsin ja seda õnnelikum ma olin. Omakorda mida õnnelikum ma olin, seda paremad tulemused mul ka tulid.“ Sealt jäigi tervislik toitumine külge ja nii oskas ta AMC tooteid eriliselt hinnata. Eriti ereda elamuse sai ta proovi kokkamisel valmistatud lillkapsast, kuna varasemalt talle see ei maitsenud, kuid nüüd jäi teda selle maitse päevadeks kummitama: „Kolm päeva läks mööda ja ma tundsin, et tahan uuesti seda lillkapsast. See oli nii mega hea!“ Tõuke ise AMC tooteid müüma hakata sai Markus oma sugulastelt, kuna juhusliku jutu käigus tuli välja, et mitmetel olid need samad potid ja pannid kodus olemas, kuid oleks tahtnud lisa soetada. Nii saigi otsus tehtud ja AMC toodete müük võis alata. Esimesed esitlused tegigi ta oma sugulastele. Vaid ühe kvartaliga sai Markusest Eesti parim müügimees. Muljetavaldavate tulemuste tõttu tulid Eesti visiidi ajal inimesed peakontorist temaga ka juttu tegema, mille käigus pakuti talle Baltikumi maaletooja rolli ja sõlmiti leping kogu Skandinaavias äri ajamiseks. Nii sai peagi loodud 12-liikmeline tiim, kellega koos võeti kasutusele kõik USA-s õpitu: „Raamatumüük on 160 aastat juba toiminud ja neil on väga hea süsteem. Võtsime nende süsteemi ja tõlkisime eesti keelde. Vahetasime vaid tooted ära ja selle sama süsteemiga hakkasime nullist müügiinimesi üles ehitama.“ Markus usub, et USA-s kogetu on teinud temast selle inimese, kes ta täna on. Inimeste õpetamist ja treenimist naudib ta väga.
„Ma tean mis on head asjad ja mis viivad eduni. Samas tean ka seda, mis viib täieliku läbikukkumiseni. Olen müügitöös põhjas ära käinud ja siis uuesti suutnud end ellu äratada. Tunnen ära, kui teisel on raske. Oskan näha põhjuseid, miks see nii on ja mida teha, et paremini läheks,“ on põhjust USA-s kogetud raskustele tagantjärgi tänulik olla. Olles näinud mündi mõlemat poolt annab see suure eelise uute inimeste välja õpetamiseks. See on ka üheks põhjuseks, miks Markuse juurde õppima ja kogemusi saama tullakse. „Inimeste väljaõpetamine on minu missioon. Tahan õpetada inimestele isikuomadusi, mis aitavad elus eesmärke saavutada.“ Noored ja tahtejõulised inimesed, kes tahavad ettevõtjaks saada, aga ei tea kust alustada, saavad tiimiga liituda. Koos selgitatakse välja tugevused ja ka omadused, mida oleks edu saavutamiseks vaja arendada. Tänaseks on välja kujunenud mentorlussüsteem, mis ei ole enam pelgalt müügimeeste programm. „Siin saab teha suure sammu oma unistustele ja eesmärkidele lähemale,“ usub Markus ning nendib, et tema jaoks on oluline inimestele tagasi anda, kuna ta ise on elus väga palju õppinud ja mentorluse teel toetust saanud. „Mitte raha pole oluline, vaid see, kui palju sa hingeliselt inimesi puudutad. Soovin inimeste elus muutust luua ja tahan neid õpetada. Täna olen ise rahaliselt kindlustatud ja mul ei ole vaja otseselt teenida. Aga saan läbi oma tegevuste tagasi anda ja tean, et inimesed on elu lõpuni tänulikud.“ Tänaseks on noormees ligikaudu 80 müügimeest välja õpetanud ning südame paneb põksuma just missiooni täitmine, mitte rahanumber. Selleks, et ettevõte järgmisele tasemele viia, ollakse hetkel tegevjuhi otsingutel: „Tahaks juhti välja õpetada, kes omakorda saaks õpetada järgmisi inimesi. Otsime kedagi, kes on müügitööd hästi teinud.“ Meeskonnas on väga oluline avatud kommunikatsioon ja ausus: „Kui inimesed räägivad, mida nad päriselt tunnevad, siis saab õigel ajal jaole enne, kui hakkab halvasti minema. Siis saab midagi teha selle nimel, et parem hakkaks.“ Markus on juht, kes on alati olemas ning kelle peale saab loota: „Kui vähegi tunnen, et saan kuskil aidata, siis ma aitan. Olen alati meeskonna eest väljas.“
„Mind ei huvita, kui osav või silmapaistev on keegi koolis olnud. Kui on tugev tahe, siis saadab seda ka edu. Tuleb toita end õigete lausetega, kuna väga palju jama juhtub teekonna jooksul,“ räägib noor juht, kui oluline on suhtumine ja vaimne pool. Oma suurimaks õnnestumiseks peab ta aga hetke, mil õppis oma fookust suunama kontrollitavatele tegevustele: „Mingi hetk hakkasid kontrollitavad tegevused edu tooma. Samal ajal kui teised keskendusid müügitulemustele ja teenisid raha, siis mina keskendusin ainult tegevustele. See tõi tulemusi ja seetõttu saavutasingi USA-s liidri positsiooni.“ Markus toob esile ka oma esimese tiimiliikme USA-s: „Ka Karl on olnud suur õnnestumine, et ta nii häid tulemusi tegi.“ Karl Urbanik oli ka esimene inimene, kelle ta AMC-s paati võttis ning koos toimetatakse tänaseni. Nimelt on ka Karl ettevõttes müügimeestele mentoriks.
Oma missiooni peab Markus eriti oluliseks ka seetõttu, et Eestis ei ole ühtegi müügikooli peale Southwestern`i, kus õpetatakse USA-sse minevaid raamatumüüjaid välja. Kuna müük on aga väga detailne ja süsteemne protsess, kus on kogu aeg midagi uut õppida, siis on oluline, et müügiinimestel oleks keegi, kes nende arenguga pidevalt tegeleb: „Müük on tunnete ja energia ülekandmine ja teise inimese elu paremaks muutmine. Lähenemise protsess võib olla selline, et inimene ei tunnegi, et talle midagi müüdaks, vaid ta ise ostab.“ Soov on panna rohkem rõhku ja aega koolitamisele ja müügikoolile: „Soov on Eestis tõsta müügimeeste kvaliteeti, et ei oleks agressiivset müüki. Seda taset saaks nii palju tõsta!“ AMC-s tahetakse inimestele õiget sihti kätte juhatada ning mentorluse programmiga seda kõrvalt toetada. Lisaks unistab ta 27-aastase noormehena ka varajasest pensionist: „Maailmas on nii palju kohti, kus käia, jalg üle põlve istuda, nautida ja veini juua. Mulle meeldib vabadus. Selle ümber on kogu mu töö kujundatud. Kui tahan minna reisile, siis ma saan minna ja ei pea otseselt kellegi käest küsima, kas tohin. Enne peavad aga vajalikud asjad muidugi tehtud olema.“
Täna on Markuse müügi eesmärk teha oma tööd väga hästi. Ühtegi numbrilist eesmärki tal isiklikult pole: „Muutsin selle mingi hetk ära. Jõudsin punkti, kus ma ei pea enam raha pärast muretsema, kuna saan kõik oma vajadused kaetud. Täna muretsen pigem selle pärast, kuidas saaksin inimesi paremini puudutada, anda paremat infot ja tagasisidet, et teenindada võimalikult hästi. Kuna olen oma kliente professionaalselt ja sõbralikult teenindanud, siis olen enam kui kindel, et enamus neist on nõus minuga uuesti müügi teemal kohtuma kui peaks selleks vajadus tekkima.” Kui Markus parasjagu müügiga ei tegele, siis läheb suurem osas ajast tal lapsega tegelemisele või siis veedab ta koos sõpradega aega, mängib muusikat, sõidab motokrossi ja käib reisimas.
„Oluline on luua mälestusi. Olen elus ühe korra antud vanuses. Mulle meeldib emotsioone koguda ja mälestusi luua,“ võtab Markus kokku oma eluterve suhtumise maailmaasjadesse.
Markus otsib oma tiimi müügijuhti. Vaata lähemalt!